5 Passos para escrever um guião de vendas focado em resultados

Quando converso com a maioria dos empresários pela primeira vez, e pergunto-lhes o que eles pensam sobre a sua taxa de conversão nas suas vendas, quase sempre obtenho a resposta que a sua taxa está entre os 60% a 70%. Às vezes isso é verdade, embora na maioria das vezes não o é.

Na verdade quando avançamos com o nosso Sistema – “Testar e Medir os seus Resultados”, ajudamos os empresários a descobrir qual a sua taxa de conversão real. E surpreendentemente a verdadeira resposta, em média, está em torno dos 30%.

Pergunto-lhe: “Está a Testar e a Medir todas as estratégias que aplica na sua empresa?”

Não se esqueça: Você não consegue gerir o que não mede! E não consegue melhorar o que não é testado!

Então isso significa que apenas 3 em cada 10 novas oportunidades de negócios vão comprar à sua empresa. Agora, quando você considerar o investimento de comprar um novo cliente, o investimento de marketing que você precisa de fazer para obter o telefone a tocar ou pessoas a entrar na sua loja, ou novas visitas no seu site, conclui que 3 em 10 é uma taxa muito baixa.

Existem boas notícias! Na ActionCOACH temos 83 estratégias para ajudá-lo a melhorar sua taxa de conversão.

Neste artigo não vou ser capaz de explicar-lhe as 83 estratégias, portanto vou explicar ao longo do tempo estas estratégias no meu blog que poderá acompanhar quinzenalmente aqui.

Hoje destaco a estratégia para aumentar a sua taxa de conversão usando guiões de vendas, guiões para receber chamadas, guiões para efectuar chamadas, ou mesmo guiões para receber os seus clientes na sua loja…ou guiões para tornar as suas reuniões de vendas focadas em resultados, isto é, no fecho de venda.

Sabe quais são os 4 pontos principais que deve ter em conta ao planear um guião?

1. Público-Alvo…Não irá desejar comunicar com alguém que não esteja interessado no seu produto ou serviço!

2. Processo…Necessita de planear o seu processo. É pouco provável que venda artigos “grandes” e caros no primeiro passo do seu processo de venda e realmente estaria mal se não conseguir encerrar a sua venda de 50€ em dois passos ou menos.

3. Urgência… As pessoas podem deixar de comprar durante muito tempo. Se não lhes dá uma razão para agir hoje, será pouco provável que o seu guião funcione.

4. O seu foco… O seu guião necessita de estar focado no seu cliente. Se ao longo do guião você diz “eu” e “nós” é provável que aborreça o seu potencial cliente- de todo que este não é o nosso objectivo!

Os 5 passos para criar um guião efectivo focado em resultados

1. Quem (é o seu público-alvo)?

Antes de começar a escrever, necessita de identificar exatamente quem está tentando abordar.

O segredo começa aqui! Se falhar na resposta a esta pergunta, poderá estar a incorrer em gastos elevados na sua empresa.

Conhecendo o seu público-alvo, também lhe permitirá comunicar de forma efectiva para que os seus prospectos sintam confiança. Utilizar termos e frases que normalmente são utilizados pelos seus prospectos, incrementará grandiosamente a efectividade do seu guião.

2. Onde (encontrará uma base de dados de prospectos)?

Na maioria dos casos, a pergunta não é onde encontrar a lista – Pode ser que os seus prospectos lhe telefonem directamente, ou pode ser que vão directamente a sua loja, ou podem mesmo ser “atraídos” através de outras estratégias que está levando a cabo.

Se está realizando uma campanha de Telemarketing a “frio” (Cold Calling), o desafio é onde vai encontrar uma base de dados qualificada. Uma base de dados não qualificada poderá matar a sua campanha e levar ao envelhecimento prematuro da sua equipa de Telemarketing.

Basicamente existem apenas 3 formas de criar a sua base de dados…

1. Comprar uma base de dados….

É uma forma rápida, no entanto pode sair caro conseguir uma base de dados qualificada para o segmento que procura. Sempre que conseguir uma base de dados específica do seu público-alvo, a tendência é tornar o seu investimento elevado face ao retorno que definiu. O investimento está directamente proporcional ligado a especificidade do seu público-alvo. Segredo: Seja bom negociador!

2. Utilize uma base de dados de um parceiro…

Identificando uma empresa parceira não concorrente que tem um público-alvo similar ao seu, é uma estratégia efectiva de alavancagem deste processo. Unicamente tem que perguntar ao seu parceiro se este partilha a sua base de dados consigo, no entanto este método pode ser assertivo ou não.

Para “adoçar” esta parceria, pode avaliar o esforço de oferecer ao “anfitrião” que disponibiliza a base de dados uma comissão ou um incentivo por cada x números de produtos vendidos ou mesmo criar uma campanha em parceria que envolve as duas empresas.

3. Crie a sua própria base de dados…

Uma forma de compilar a sua própria base de dados é levar a cabo um sorteio. Para participar, o seu público-alvo necessita simplesmente de escrever o seu nome e número de telefone num formulário. Oferecendo um dos seus produtos ou serviços como prémio tem uma maior oportunidade de identificar apenas esse público-alvo que está verdadeiramente interessado no que você vende.

Para preparar este sorteio, necessita de ter formulários impressos ou ter um formulário online para levar a cabo esta estratégia. Existem diferentes abordagens…tudo dependerá de onde o seu público-alvo anda! Poderá ir para a porta de um centro comercial, ou publicar num jornal ou revista sem qualquer tipo de encargo financeiro. Negoceie com o responsável do jornal ou revista, destacando o impacto que o sorteio terá no número de vendas do mesmo. Poderá mesmo negociar a partilha da base de dados com a empresa, no entanto deverá de ter o cuidado com os trâmites legais em vigor no que toca a partilha de base de dados e confidencialidade do mesmo.

Lanço-lhe o seguinte desafio esta semana, dividido nas seguintes fases:

1. Testa e meça a sua taxa de conversão como por exemplo, Nº de reuniões vs. Nº de clientes novos, ou Nº de pessoas que entram na loja vs. Nº de pessoas que compram, ou Nº de telefonemas realizados vs. Nº de clientes novos.

2. Defina o seu público-alvo (Quem?- seja o mais específico possível)

3. Como vai construir a sua base de dados com base no público-alvo anteriormente definido?

No próximo artigo irei explicar os próximos passos para criar um guião de vendas focado em resultados.

Uma excelente semana de negócios.

Para saber mais como posso ajudar basta clicar no link http://bit.ly/sessaocoaching-actioncoach e marcar um diagnóstico feito por mim ao seu negócio!

Coach Hugo Monteiro