Construir Alianças Estratégicas para o Crescimento do Negócio

Uma Aliança Estratégica acontece quando uma empresa entra em parceria  com uma outra empresa para se ajudarem mutuamente a fazer crescer os seus lucros.

Aqui ficam quatro estratégias para a construção de alianças estratégicas eficazes:

1. Defina o seu mercado alvo. Isto é fundamental quando se trata de qualquer linguagem de marketing. Falhar na definição do mercado alvo vai resultar sempre em esforços de marketing mal sucedidos. Quem são as pessoas com maior probabilidade de comprar o seu produto ou serviço? Pense no seu cliente regular em termos de idade, sexo, posses financeiras, onde vivem e quais são os seus interesses. Depois de entender quem são os seus clientes, terá uma ideia muito melhor do que eles precisam e como pode vender-lhes a solução.

2. Decida se uma aliança estratégica faz sentido para o seu negócio. Se o seu mercado alvo é muito amplo e a sua oferta é muito apelativa, talvez seja uma boa ideia fazer publicidade num jornal. As alianças estratégicas tendem a funcionar em situações onde existe um grupo particular de pessoas que você deseja alcançar, e onde existam outros negócios não-competitivos que já lidam com eles. Por exemplo, a sua empresa pode oferecer serviços de consultoria empresarial. Neste caso, poderia considerar uma parceria com um fornecedor de papelaria com uma base de clientes predominantemente corporativa.

3. Identifique as empresas que seriam bons aliados. Terá que fazer parceria com empresas que não são concorrentes, em termos de produtos ou serviços. Por exemplo, um comerciante de carpetes pode aliar-se a uma loja de iluminação. Ambos apelam a clientes que procurem decorar as suas casas, mas não são concorrentes. Cada negócio pode dar vales de desconto para o outro, e ambos obtêm novos clientes.

Certifique-se de que as empresas suas empresas parceiras estão posicionadas para o mesmo objectivo no aspecto do preço e qualidade – vocês precisam dividir o mesmo mercado alvo. Faça parcerias com empresas que tratam os seus bem os seus clientes e cujos clientes estão satisfeitos.

4. Decida qual a sua oferta. Uma comissão é uma boa opção básica. Poderá dar 10% de cada venda feita com base numa referência dada pelo seu parceiro. Ou, se a referência resultar num negócio repetido para si (por exemplo, se você tem um cabeleireiro em oposição a um vendedor de carros), poderá dar ao seu aliado a totalidade dos lucros provenientes da primeira venda. Certamente, irá aumentar o número de clientes que eles lhe vão enviar. Poderá mesmo tentar a abordagem de apenas dar ao seu parceiro estratégico um bom motivo para referenciá-lo. A única coisa que estará a oferecer ao seu aliado é a segurança de saber que eles estão a enviar os seus clientes para o melhor negócio possível. Isto funciona bem para empresas que têm que dar referências aos seus clientes. Por exemplo, um optometrista tem que dar às pessoas uma ideia de onde podem comprar os seus óculos.

5. Encontre um sistema que funcione para si. Pode escolher um sistema de referenciação, com um ou dois outros negócios, e onde vocês se referenciam uns aos outros. Ou pode formar uma parceria. Isto funciona bem para pessoas na indústria dos serviços. Por exemplo, se você é um designer gráfico, uma parceria com um copywriter e um web developer para assumirem projectos de websites em conjunto.

Outra opção é dar presentes aos seus clientes para mantê-los leais a si. Por exemplo, se você vende carros, vai querer que o cliente se lembre de si, mesmo daqui a três anos quando o cliente estiver a pensar, eventualmente, em comprar um carro novo. Poderá falar com um spa e dizer-lhes “A maioria dos meus clientes são executivos com algum poder financeiro que adorariam desfrutar de uma massagem. Se me der um voucher com um desconto para uma massagem de 50€, eu envio um email a todos os meus clientes com uma recomendação pessoal para si”. Desta forma, o cliente recebe uma excelente oferta e você passa a ser o “tipo porreiro” que lhe vai ficar na memória e o spa ganha potenciais novos clientes.

Também pode fazer o inverso – presentear outras empresas, cujos clientes você deseja alcançar. Por exemplo, se você é um coach de gestão, poderá abordar um fornecedor de papelaria e dizer-lhe “Eu gostaria de lhe oferecer um presente para passar aos seus principais clientes. Isso fará com que eles o adorem e estará a oferecer-lhes um benefício genuíno. Eu sou consultor de gestão e, normalmente, eu cobro 450€ por uma hora mas, para os seus clientes, eu faço uma avaliação completa de diagnóstico totalmente gratuita”. O fornecedor de papelaria agora tem algo a oferecer aos clientes, o que o diferenciará da concorrência, e você tem uma recomendação pessoal de um fornecedor em quem o seu prospecto já confia. Win-win!

Se este artigo lhe parece uma revisão de ideias fundamentais, BOA! Isso significa que está a fazer o que é preciso. Agora comece a reforçar esses fundamentos nas suas práticas diárias.

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